Por qué la mayoría de los sellers que venden directo pierden dinero (y no lo saben)

En los marketplaces todos parecen vender mucho.
Ves listados con cientos de reviews, productos que se agotan, cuentas que publican miles de SKUs, tiendas oficiales que “parecen” exitosas.

Pero detrás de esa fachada existe una realidad dura y casi nunca reconocida:
La gran mayoría de los sellers que venden directo pierden dinero.
No porque sus productos sean malos, sino porque no entienden todos los costos asociados al e-commerce.

Lo peor es que muchos de estos sellers ni siquiera saben que están perdiendo. Creen que venden bien porque “entra dinero”, pero no miden lo más importante: la rentabilidad real.

Este blog revela el caso más común —y más peligroso— del e-commerce moderno: vender mucho y perder dinero al mismo tiempo.

1. El mito de la venta directa: “me ahorro al distribuidor y gano más”

Sobre el papel suena lógico:
Si vendo yo mismo en Mercado Libre o Amazon, pago comisiones, sí, pero:

• Yo decido el precio
• Yo controlo el inventario
• Yo gestiono los anuncios
• Yo recibo todo el ingreso

En teoría significa más margen.

En la práctica, casi nunca es así.

La venta directa parece barata, pero tiene costos operativos, logísticos y administrativos que la mayoría de las marcas no ve… hasta que ya es tarde.

2. El caso real: un SKU que “vende muy bien” pero pierde dinero

Tomemos un ejemplo típico.

Una marca vende un producto a $499 pesos.
En papel, el costo del producto es de $250.
Parece buen negocio: margen bruto de $249.

Pero cuando se suman todos los costos reales, la historia cambia:

Costos invisibles que casi nadie considera:

1. Comisión de marketplace: 15% a 22%

$499 x 18% = $89.82

2. Envío / Fulfillment:

Dependiendo del peso, puede ser $45 a $120, promedio:
$78

3. Gastos de devolución:

Aunque solo 3% regresen, el costo promedio distribuido suele ser:
$8 a $12 por unidad
Tomemos: $10

4. Costo de empaque:

Caja, relleno, cinta, etiqueta:
$6 a $10
Tomemos: $8

5. Publicidad / Ads:

Incluso con campañas eficientes, el ACOS promedio de muchos sellers es 20%–35% del precio.
Tomemos un muy buen escenario: 15%
$499 x 15% = $74.85

6. Mano de obra y operación:

Gente para picking, packing, atención al cliente, actualizaciones, contabilidad, errores, etc.
Promedio por unidad vendida:
$12

7. Impuestos

IVA descontado, ISR, servicio contable.
Coste distribuido por unidad:
$8

8. Pérdidas por inventario dañado, extravíos y errores

Promedio por unidad:
$4

Ahora sumemos:

Costo del producto: $250
Marketplace fee: $89.82
Fulfillment / envío: $78
Ads: $74.85
Empaque: $8
Devoluciones: $10
Operación: $12
Impuestos: $8
Pérdidas varias: $4

Costo TOTAL real: $534.67

Venta: $499

Resultado:
El seller pierde -$35.67 por cada unidad vendida.

Y si vende 1,000 unidades al mes (lo cual para muchos es “un exitazo”), en realidad está perdiendo -$35,670 cada mes sin darse cuenta.

3. ¿Cómo es posible que nadie lo note?

Porque la mayoría mira solo estas métricas:

• Ventas brutas
• Órdenes del día
• Dinero “recibido” en la cuenta
• Reviews positivas

Pero no tienen un P&L por SKU.
No tienen cálculos de rentabilidad real.
Y no integran todos los costos en un mismo lugar.

Muchos sellers creen que están ganando porque:

• Hay flujo
• Hay movimiento
• Amazon/Meli depositan dinero todas las semanas

Pero el costo oculto destruye la utilidad sin que nadie lo perciba.

4. Cuando las marcas se dan cuenta, ya están hundidas

El 90% de las veces las marcas llegan a esta conclusión solo cuando:

• Ya no pueden pagar inventario
• Las campañas se vuelven insostenibles
• Los costos logísticos suben
• Se quedan sin flujo
• Su SKU “estrella” los descapitalizó

Y entonces dicen la frase más común en e-commerce:

“No sé qué pasó. Vendíamos mucho pero nos quedamos sin dinero.”

5. Por qué los operadores profesionales sí son rentables

Un operador como Marchante no “vende directo como cualquiera”.
Opera con:

• Pricing dinámico
• Estructura logística optimizada
• Sistemas de reposición
• Publicidad basada en data
• Control de inventarios
• Análisis de demanda
• Tecnología propia
• Cálculo de rentabilidad por SKU
• Negociación de tarifas logísticas
• Control de pérdidas
• Forecasting exacto

La diferencia está aquí:
Un operador profesional sabe cuándo un SKU no debe venderse, cuándo debe pausarse, o cuánto se puede invertir sin romper el margen.

El 99% de los sellers amateurs no lo sabe.

6. Conclusión: vender mucho no significa ganar dinero

La mayoría de los sellers que venden directo pierden dinero porque no ven el costo total del e-commerce.
No es culpa del marketplace.
No es culpa del producto.
Es falta de estructura, análisis y control.

Las marcas que entienden su rentabilidad SKU por SKU, y que trabajan con operadores expertos, son las que realmente crecen, escalan y construyen negocios sanos.

Vender mucho emociona.
Ganar dinero es lo que importa.

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